Аналитика рынка

С чего начать — аномалия

🔍

Реальный кейс: вакансия висит 3 недели, откликов нет

Дизайнер интерьера, Владикавказ. Вакансия опубликована, бюджет — 80 000 ₽. За 3 недели: 47 просмотров, 2 отклика, оба нерелевантны. Почему? Не потому что «нет людей». На рынке 312 резюме по запросу. Но тёплых (обновлённых за месяц) — 18. Активных вакансий-конкурентов — 24. Коэффициент тёплых: 18 ÷ 24 = 0.75. Дефицитный рынок. И бюджет в нижней корзине — 70% кандидатов ждут от 100 000 ₽. Поиск был обречён до старта.

Было сделано

Вакансия размещена → ждали откликов → 3 недели потеряны → заказчик недоволен

Надо было сделать

Аналитика до старта → увидели дефицит + разрыв в ЗП → сразу холодный поиск + разговор о вилке

Зачем делать аналитику

Без аналитики

Неверные ожидания у заказчика → разочарование → конфликт. Вы ищете «правильно», но результат не тот, что ждали.

С аналитикой

Заказчик понимает: сколько кандидатов реально, сколько времени займёт поиск, на каких условиях закроем.

Теория шаров — как устроен рынок

💡

Логика: три уровня рынка

Любой кандидатский рынок — это три вложенных пула. Широкий запрос даёт максимальный охват (TAM). Добавляем критерии — получаем реальный рынок (SAM). Фильтруем по активности и региону — это ваш рабочий пул (SOM). Аналитика рынка — это работа с этими тремя цифрами.

Все

TAM · Широкий рынок

Все резюме по роли без ограничений. Пример: «дизайнер» — 8 400 резюме по России

Как считать: запрос без фильтров

Ближе

SAM · Реальный рынок

Добавляем критерии: регион, опыт, ЗП-вилка. Пример: Владикавказ + интерьер — 312 резюме

Как считать: запрос + ключевые фильтры

Наши

SOM · Рабочий пул

Тёплые — активны на рынке прямо сейчас. Пример: обновили резюме за месяц — 18 человек

Как считать: фильтр «обновлено за месяц»

⚡

Ключевой вывод

Большой TAM не гарантирует быстрое закрытие. Важен SOM — рабочий пул тёплых. Именно эта цифра определяет, сколько времени займёт поиск и нужен ли холодный аутрич.

Три ключевых среза данных

1

Кандидатский пул — сколько «тёплых»

Ищем резюме по запросу. Смотрим: сколько всего, сколько обновляли резюме ≤ месяца назад. Это и есть «тёплые» — реально доступный пул.

HH → Резюме → фильтр «обновлено»

2

Конкурентная среда — сколько вакансий

Считаем активные вакансии по той же роли. Это конкуренция за тех же людей. Разные ЗП-вилки — разные сегменты рынка.

HH → Вакансии → фильтр по должности

3

Зарплатный рынок — сколько платят

Смотрим вилки в вакансиях и ожидания в резюме. Считаем: сколько вакансий указывают ЗП, сколько — нет. Это даёт ориентир для переговоров с заказчиком.

HH → Статистика ЗП / ручной срез

HH.Индекс — как читать дефицит

ℹ️

Что такое HH.Индекс

Официальный показатель HH. Соотношение активных резюме к вакансиям. Чем ниже — тем дефицитнее рынок. Обновляется ежемесячно. Источник: stats.hh.ru

6–8+

Рынок покупателя (работодателя)

Кандидатов достаточно, конкуренция низкая. Стандартный активный поиск работает.

3–5

Напряжённый рынок

Кандидатов мало, нужен качественный аутрич. Ожидать много откликов не стоит.

< 2

Дефицитный рынок

Кандидатов меньше, чем вакансий. Нужен холодный поиск, LinkedIn, расширение географии или компромисс по требованиям.

Как HH считает «тёплых» — важный нюанс

🔄

Новая логика HH (с обновлением платформы)

Раньше «тёплый» = обновил резюме. Теперь: + дата последнего визита на сайт, даже без обновления. Кандидатов, которые заходили на HH за последние 3 дня, но не обновляли — в 9 раз больше, чем тех, кто обновлял.

Порог отклика

~50% приглашений

Получают кандидаты, которые обновили резюме 3 дня назад или меньше. Если резюме не обновлялось > 2 недель — вероятность отклика резко снижается.

Executive-исключение

Только 10% ведут активный поиск

90% топов — спящие лиды. Они не обновляют резюме, не ищут активно. Стандартный порог «тёплого» для executive не работает. Единственный путь — холодный аутрич.

Как оценить сложность поиска

Тёплые резюме

÷

Активные вакансии

=

Коэффициент тёплых

Коэффициент	Интерпретация	Стратегия
> 5	Хороший рынок. Пассивный поиск сработает	Размещение + ожидание откликов
2–5	Нормально, нужен активный outreach	Активный поиск + аутрич по тёплым
1–2	Жёсткий рынок. Стандартный поиск не закроет	Холодный поиск + LinkedIn + смягчение требований
< 1	Кандидатов меньше вакансий. Рынок перегрет	Переговоры по условиям + расширение географии / стека

Зарплатная аналитика — алгоритм

1

Собираем данные по вакансиям: сколько указывают ЗП

Считаем: % вакансий с указанной ЗП-вилкой. Обычно 20–40%. Остальные — «по договорённости». Это сигнал: рынок не хочет раскрывать карты.

2

Считаем сегменты по вилкам

Разбиваем вакансии на сегменты: до XXX, XXX–YYY, от YYY. Смотрим: в каком сегменте сидит заказчик. Это показывает реальную конкуренцию.

3

Смотрим ожидания кандидатов

% резюме с указанной ЗП и медианное ожидание. Если ожидания кандидатов выше бюджета клиента — это нужно поднять сразу.

4

Сравниваем бюджет клиента с рынком

Определяем позицию клиента: ниже рынка / в рынке / выше рынка. Если ниже — честный разговор до начала поиска.

Дерево решений по результатам аналитики

Тёплых резюме > 10 × кол-во вакансий клиента?

ДА — стандартный поиск

Размещение вакансии + активный отбор входящих. Аутрич по тёплым при необходимости.

НЕТ — нужен план

Считаем коэффициент тёплых → выбираем стратегию ниже.

Коэффициент тёплых < 2 и/или рынок executive?

ДА — холодный поиск

Приоритет — холодный поиск по базам: HH + LinkedIn. Ждать откликов бессмысленно.

НЕТ — активный аутрич

Активный поиск по тёплым резюме. Аутрич + прогрев + быстрое интро.

Бюджет клиента ниже медианы рынка?

ДА — разговор с заказчиком

До старта — честный фидбек: покажи данные. Либо коррекция бюджета, либо коррекция профиля.

НЕТ — в рынке

ЗП-позиционирование нормальное. Основной фокус — скорость и качество поиска.

Что отдавать заказчику

Блок	Что внутри	Зачем это заказчику
Общая картина рынка	Кол-во резюме всего / тёплых, кол-во вакансий конкурентов	Понять: ищем в дефиците или нет
Зарплатный срез	Вилки в вакансиях, ожидания кандидатов, позиция клиента	Оценить реалистичность бюджета
Коэффициент тёплых	Тёплые ÷ вакансии = число с интерпретацией	Сложность найма одной цифрой
Рекомендация по стратегии	Активный / холодный поиск, расширение требований, коррекция ЗП	Что конкретно делать
Прогноз по срокам	Реалистичный диапазон в неделях	Управление ожиданиями

Красные флаги — когда поиск под угрозой

🚩

Бюджет ниже медианы ≥ 20% — аналитику показываем заказчику до начала поиска. Стартовать с заведомо нерыночной ЗП — значит потерять время.

🚩

Коэффициент тёплых < 1 — кандидатов меньше, чем вакансий на рынке. Без холодного поиска и расширения требований закрыть нереально.

🚩

Executive + расчёт только по тёплым — стандартная модель даёт ложный оптимизм. 90% топов не ищут активно. Нужен отдельный подход.

🚩

Требование стека/навыка, которого нет в резюме — если ключевое требование встречается в < 10% резюме тёплых кандидатов, это нужно вынести отдельно и обсудить с заказчиком.

Как читать аналитику — разбор живых примеров

🎯

Логика чтения: данные → сигнал → решение

Каждая аномалия в аналитике — это сигнал. Читать нужно не цифры сами по себе, а их соотношение. Два примера ниже — реальные паттерны, которые встречаются в 80% поисков.

Пример 1 — Дефицитный рынок с ЗП-разрывом

312

Всего резюме

18

Тёплых (мес.)

24

Вакансий

0.75

Коэф. тёплых

ЗП до 80к

Кандидаты: 4 чел (22%)

Вакансии: 8 (33%)

← Вилка заказчика здесь

ЗП 80–120к

Кандидаты: 9 чел (50%)

Вакансии: 11 (46%)

Основная масса рынка

ЗП от 120к

Кандидаты: 5 чел (28%)

Вакансии: 5 (21%)

→Коэффициент 0.75 — кандидатов меньше вакансий. Ждать откликов бессмысленно: конкуренты уже звонят этим же 18 людям.

→Вилка заказчика (до 80к) охватывает только 22% тёплых. Это значит — из 18 человек реально доступны 4. Поиск до коррекции ЗП стартовать нецелесообразно.

✓Решение: Показать заказчику корзины до старта. Поднять вилку до 90–100к — тогда доступный пул вырастет с 4 до 13 человек. Параллельно — холодный поиск по тёплым уже сейчас.

Пример 2 — Хороший рынок, но узкий портрет

1 840

Всего резюме

210

Тёплых (мес.)

47

Вакансий

4.5

Коэф. тёплых

→Коэффициент 4.5 — рынок нормальный. Тёплых достаточно, стандартный поиск + вакансия сработают.

→Но: заказчик требует опыт в строительстве + девелопменте + знание BIM. При таком сочетании из 210 тёплых подходит ~15. Коэффициент фактически падает до 0.3.

✓Решение: Пересогласовать портрет с заказчиком. Какой критерий нерушимый, а какой обучаемый? Снять требование BIM — рабочий пул сразу вырастает до 60+ человек.

Аналитика рынкаперед поиском

Аналитика рынка
перед поиском